创业公司“田鲜”：蔬菜的网上革命

　　创业ID

　　创业者：吕基富

　　创业地点：广州

　　创业时间：2011年8月

　　商业模式：直供供港或出口蔬菜，在福建、宁夏等设置蔬菜种植基地，运送广州仓库，线上线下销售

　　广州餐桌上的蔬菜，可以来自千里之外的山沟沟，比如香格里拉、云南以及宁夏。但是，街边菜场举手便可得的蔬菜，从地里到餐桌还要“走”那么远，有必要吗?吕基富的回答很肯定，有必要!他说，正如他创办的田鲜蔬菜革命网，就是要革蔬菜的命。

　　这家口气不小的新公司，虽成立不久，却已吸引了四五十家风投前来登门接触。那么，它究竟怎样革蔬菜的命?

　　花椰菜来自香格里拉，油麦菜来自宁夏，三红胡罗卜的“家乡”是福建……当然，它们的价格也比市面普通的蔬菜贵。在吕基富看来，田鲜走的就是高端路线，将直接供港或出口的蔬菜，直接摆到中产阶级的菜篮里。

　　抛弃常见的“公司+农户”模式，田鲜是与大型生产基地合作。在西南、西北以及东北的偏远地区，设置了65个生产基地，这些基地是传统的蔬菜出口基地，对地理位置、气候、土壤、水源等把控严格。

　　与生产基地的合作，田鲜已处于从最初的拿货采购向现在的OEM过渡。“比如生产基地有1000亩地，我们要100亩，土地、工人都是对方的，但质量标准、技术人员、流程管控都是我们的，种子、肥料也是自己选择。”吕基富说，OEM的比重会逐步加大，目的是自主掌控质量。

　　轻资产的思路在田鲜下游链条上也得到了延续。

　　由于成立时间不长，目前田鲜的客户主打广州区域。因此，种植基地的蔬菜主要是通过冷链运送到广州的冷冻库进行包装加工。在吕基富的计划中，一旦广州市场运营成熟，田鲜会在深圳、上海、京津等沿海10个城市扩张，与当地企业以OEM形式设置仓储基地，“到最后，田鲜就是品牌运营商，其他环节交给第三方，自己管控质量、技术指导、仓库等。”

　　从仓库到市场终端用户，田鲜的渠道主要有三个。

　　第一个是B2C平台，吕基富坦承，“用户对生鲜的网购意识仍需培养”;第二个是门店，目前田鲜在广州市区有16家门店，主要布局在高端楼盘生活区;最后一个是企业客户，包括礼品、员工福利，以及供货给幼儿园、高管饭堂、高端超市等等。

　　“现在门店和企业客户的礼品市场，是田鲜主要的销售业绩点。”吕基富调侃说，刚过去的国庆长假里，他和高管们都充当起了送货的“搬运工”。

　　不过，田鲜也遭遇了成长的烦恼。

　　比如，从分散的种植基地到终端用户，其间远距离的冷链运输、蔬菜生命周期固有的损耗、面向客户的冷链配送以及冷库、驻生产基地技术人员等高昂的成本都是挑战。对此，吕基富的想法是，规模扩张是出路，“量增大了，自然损耗的比例自然降低，种子、肥料等种植成本也会降低，其他成本总的来说也会相应摊薄。”

　　其实，最让吕基富担忧的并不是成本，而是用户的信任度。

　　“你说是香格里拉运过来的蔬菜，那么远运过来还绿绿的，谁信你啊?”他说，田鲜的广告策略很简单，就是试吃，16家门店的定位是体验店，而对于企业客户也一样，“做个套餐、沙拉、榨汁拿上去试吃，国庆那段时间跟企业谈礼品配送就是这样敲定的。”

　　虽然还是一家新公司，但吕基富透露，“要改变人们认为菜市场水滴滴的蔬菜才新鲜的这种观念，很难，我们还是成长型企业，需要坚持。”

　　(本文来源：南方都市报 作者：刘艳艳)

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